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商业新思维何以制胜:永辉超市一线员工合伙人制度

2020-05-26 17:40 来源:网络 点击(133) 点击这里在线咨询我

  商业新思维何以制胜:永辉超市一线员工合伙人制度

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  大连锁超市这个行业,净利润几乎是靠从运营细节中抠出来的,别看动辄千亿销售额,能剩个3-5%净利,已经是很好的企业了。

  卖日用百货,涨价几乎不可能,只能朝着降低成本努力。而成本能不能降低,严重依赖一线员工,尤其是像永辉这种生鲜版块占大头的超市。

  那么,假如一线员工不好好干,鸡蛋打碎、牛奶过期、蔬菜水果各种折损浪费,那么本来利润就很薄的超市,就别想赚到钱了。

  而只有员工把这些货品当成自己家的东西,他才会帮你省。怎么能让员工把东西当成自己家的呢?答案当然是靠激励了。

  

 

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  最简单的办法,涨工资行不行?

  永辉超市全国8.5万名员工,如果每人每月涨100元工资,那一年就是1.02亿——几乎占到净利润的10%。这个激励力度不小了吧,但是的每月涨100元,对谁会有吸引力呢?

  就算每人每月涨1000元,那么请想一下,这就能够使一线员工把货品当成自己家的了吗?

  恐怕是不行。

  所以,激励没错,但如何设计出好的激励方案才是关键。

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  永辉超市用的是一套「一线员工合伙人」激励制度。即,让一线员工都成为店铺、柜组的股东,大家一起分新增利润,而且员工拿大头。这样,员工变成为自己打工,烂的蔬菜水果大部分损失都是自己的,所以情况就截然不同了。

  我家附近就有一个永辉超市。没人监督,但员工的行为都很负责——对货品小心搬运细心看护,愿意主动介绍和叫卖,服务态度又好,而且员工还有自主打折的权限。

  这个方案的成果怎样呢——永辉超市果蔬损耗率降到5%,远低于同行的30%。低损耗省下来的,就是利润。店长和员工也主动多干活,因为多招人就是成本,还要分钱。

  如此一来,永辉超市就成了一家一线动力强劲而稳定的优质企业,这是其他任何竞争优势都比拟不了的。

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  那这个「一线员工合伙人」制度,具体是如何设计的呢?

  网上有永辉超市激励方案的具体内容,但我们不太可能拿着超市行业的方案直接复用,而是要思考:永辉超市这套制度起作用的逻辑是什么?这个逻辑我们能否复用?这个逻辑背后有哪些关键的思考方式和执行细节?

  如果用一个词来概括这套制度的核心,就是「增量利润再分配」。

  在新方案未执行之前,超市原来就有赚钱的能力,比如一年能赚5个亿,这个叫存量利润。作为一线店员,你们拿着现有工资本来就能创造出来的这部分利润,不在分享范围之内。

  但是,排除存量利润之后,一个店多赚的每一分钱,都要和店员分享。至于说存量利润定多少合理,大家一起商量,基于历史事实达成共识。

  好,原则定了:新增利润要一起分。那怎么分呢,是所有人平均分吗?当然不是。

  第一层,总部和门店之间分:会约定一定分配比例,有五五分的,还有三七分的,总部三,门店七。这样就极大调动了一线门店员工的积极性。因为原有利润总部是靠锁定存量利润不分配来保住的,那么增量利润当然是一线门店努力创造的,门店贡献最大。

  第二层,门店分到的利润,如何分到每个员工头上?

  首先是按级别分:

  店长级:8%

  理级:9%

  课长级:13%

  店员级:70%

  看到了吧,越靠近一线干活的人,分的利润比例越大——你说员工能不用心么。

  然后,是按部门的「毛利额达成率」分。

  第1名:分配系数1.5

  第2名:分配系数1.3

  第3名:分配系数1.2

  第4名:分配系数1.1

  第5名:分配系数1.0

  最后,还要乘以一个出勤系数:(当季应出勤天数-事假/病假/产假/工伤假天数)÷当季应出勤天数。

  我们以永辉超市一个生鲜部门的员工为例,他所获得的奖金激励为:

  新增利润×门店分配比例×店员分配系数(70%)÷店员数×生鲜部分配系数×该员工出勤系数

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  这个激励方案为什么会有效呢?我认为关键点有三个。

  1.整个利益分配方案是清楚确定、公开透明的。

  2.将「存量利润」和「新增利润」一刀切开,明确新增利润的创造主要来自于一线员工,制定自下而上的利益再分配方式。

  3.按劳分配,按创造的价值多少分配,而非平均分配。多劳多得,少劳少得,不劳不得。

  永辉超市的这套「一线员工合伙人制度」,完全是从系统动力出发,重新定义公司内部利益分配方式的制度。在不侵占既得利益者的情况下,顺利推进组织变革。

  而这些出发点和关键点,同样是通证制度设计的核心考量因素。只不过,以通证为载体的利益再分配制度,作用范围可以更加广泛,而不只局限于公司内部;利益载体更清晰,更易实现产品工具化,落地成本更低。

  总而言之,通证思维的内核,从来不是远在天边摸不着的月亮,而是具备深度思考能力的企业家本就具备的思维武器。目前,一些成功的互联网公司,也早已经在运用通证的思想和工具,从局部出发改造企业的动能,不断扩大企业的边界。

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